Direct marketing: nuovi modi di comunicare

Il direct marketing è una tecnica di comunicazione volta a colpire direttamente il nostro target strategico.
Il direct marketing è un sistema interattivo che tende ad utilizzare uno o più media pubblicitari, e tende a generare risposte misurabili.
Infatti il direct marketing è misurabile e concreto, in quanto riesce a monitorare, attraverso azioni specifiche, sia il risultato finale che ogni passo del processo messo in atto.
Ottenendo un monitoraggio completo si può ottenere una ottimizzazione delle attività di comunicazione, si può individuare il rendimento dei personal selling, ovvero comunicare direttamente con il cliente ricavando da questo non solo ordini ma preziose informazioni per migliorare le vendite, per poi creare una gestione proficua e attenta delle attività di prospecting. In questo modo si può incrementare sia il business che mantenere costante, o addirittura innalzare, il livello di fiducia e credibilità verso i clienti acquisiti.
Il direct marketing si suddivide in due tipologie:
-B2B, ovvero business to business;
-B2C, ovvero business to consumer.

Direct marketing: declinazione B2B

Di solito si attua in un mercato industriale, ed è costituito da individui o gruppi che acquistano un tipo specifico di prodotti per rivenderli utilizzabili direttamente nella produzione di altri output o utilizzarli nell’ambito della gestione ordinaria. I mercati dei produttori comprendono gli acquirenti di materie prime e prodotti semifiniti e finiti impiegati per creare altri prodotti.
La comunicazione che si attuare nel B2B è diretta allo scopo di raggiungere "qualcuno" con un messaggio per influenzarlo in maniera cognitiva o emozionale.
Il contatto personale con il cliente diventa fondamentale, soprattutto per la complessità del bene industriale e del processo di acquisto, per cui il personal selling diviene una leva importante del marketing. l'attività del personal selling viene comunque facilitata e resa meno costosa dall'azione di supporto dei mezzi di comunicazione. La comunicazione B2B è per questi motivi selettiva e non di massa, informativa e non aggressiva e si basa su motivazioni relazionali più che emozionali.

Come creare azioni di direct marketing di successo?

Prima cosa individuare il target a cui vogliamo parlare. Per far ciò possono venire create delle liste contenenti tutti quei possibili clienti che vogliamo contattare, perchè possibilmente interessati al nostro prodotto. Esistono società che forniscono data base di target inerenti ai vari settori/prodotti, ma spesso è meglio affidarsi ad esperti e lavorarci assieme per individuare il giusto pubblico a cui rivolgersi.
Si devono poi scegliere i mezzi più consoni, non solo al nostro prodotto, ma soprattutto ai nostri potenziali clienti. Si possono usare sia i mezzi tradizionali come la televisione o la stampa, anche di settore, e poi ci sono i mezzi meno tradizionali, come quelli offerti dal web (posizionamento sui motori di ricerca, email-marketing, newsletter, banner..).
La scelta dei mezzi va sempre calibrata in base agli investimenti, agli obiettivi e al tipo di vendita che si vuole utilizzare.
Ovviamente anche il messaggio che si vuole veicolare deve essere pertinente al mezzo utilizzato, in quanto non si potrà utilizzare una headline usata per la stampa e legata a un visual su un sms, perderebbe di senso e creerebbe una confusione nel pubblico.


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